英語圏からビジネスモデルの数々をご紹介

数回前にニッチの考え方をチョッとご紹介さし上げました。ぼくは事務機業界にいましたから業界の区切り、というかメーカーのポジションを十二分に理解しているつもりです。コンピューターは昔事務機の範疇に入っていました。今ほどメモリーが大きくなく、速度も遅かったために今思えば単に形がコンピューターであって、プログラムが書けないとただの高価な箱でしかなかったのです。そのため単機能のコンユーターとでも言うものが存在し、たとえばワープロは事務機の仲間と考えられていました。

時代的には１９８０年前後でしょうかね。まともな、というのはそれなりに役にたつ汎用的な仕事＝プログラミングを伴う仕事に使うにはミニコン、こりゃぁもう数百万円の価格付けがあたりまえの時代です。

チェックライター（なんていっても知らないんだろうなぁ・・・）は年商規模で３０億円くらいのものでしたから、事務機器全体からみれば明らかにニッチでした。それを言えばシュレッダーもその程度だし、コレーターとかバースターといわれるペーパー・ハンドリング・マシンの市場も似たようなものでした。で、ポイントはこれらのマシンが現在も生産されていることなんです。

衰退市場の生き残りになっています。いずれも１０億円に満たない市場と思われますが、それなりの規模のメーカーが生き残るには十分な売上を提供してくれています。ですからニッチというのはうまく選別すると人間の一生（およそ６０年間）の出費をカバーすることができるわけでして、現時点で起業を志している方々にもご存知いただきたかったのです。

こんなことがあたまの中をめぐっているときにPerry Marshalから同様の趣旨のメルマガが届いたので御紹介しておきましょう。（原文はこちら）

｢つい先週、グラフィックデザイン会社を経営する、弊社のメルマガ読者とお話しするチャンスがありました。そのさい、社長の経営主旨をうかがうことができたのですが、どちらかといえば偶然がきっかけになったのだが、同社は私立学校が資金を募集する際に発行する小冊子の制作で、全米一の評価を受けている、と話しておられました。

狭い市場ですよね、ニッチの最たるものかもしれません。社長のいわく全米を見渡せばかなりの数この種の学校があるとのことですが、いずれにしても同社がそのすべてをカバーするわけではありません。そこで同社の戦略は小冊子の印刷を起点にした一連の流れが必要になってきます。」

理由？売上規模を考えれば一番分かりやすいでしょう。家族４人でそれなりの生活を営むには月収５０万円欲しいな、とぼくは思っています。毎月５０万円の手取りを作るには経常利益率２５％の超優良企業と仮定しても、当月の売上に２００万円が必要です。ですからニッチになればなるほど収入をつくるためのウィジェット、すなわちセールスファンネルが必要になるわけです。さてペリーのお話に戻りましょう。

「小冊子の印刷だけが同社の業務ではありません。社長には私立学校の資金調達戦略に関する、膨大な情報が蓄積されていて、このことの方が企業の価値としては高いのです。情報源としての社長の活躍の場は；

1. 教育業界誌に資金調達関連記事を掲載する。　
2. 私立学校資金調達白書、の類いを刊行してDM配信する。
3. 白書の販売をコンサルティング業務としてパッケージする。

第３の点に関して言えば相手が相手ですから、相当高価なオファーでも飲み込んでもらえる可能性があります。
もちろんセミナーの開催、という手段も有効でしょうが、この場合は来場者同士の交歓の場を設定することも、情報の流通に役立つでしょう。」

以上を要約すると、セールスファンネルの出口部分に現在の小冊子制作が位置づけられます。ところがそれ以前の業務はグラフィックデザインですから、相当きつい競争を余儀なくされていたはずです。その当時の業務内容はペリーのメルマガには書いていありませんが、いうなれば社長のやりたい仕事をしていたと考えられます。そこにとどまる限りは毎日が競合の連続で気の休まる暇がない、と言った情況が推測できます。

ところがちょっとしたきっかけでグラフィックスのもう一つ先のニッチを発見した結果、見事なセールスファンネルを構築できるようになったということなのでしょう。これって、後から見ると一つのビジネスモデル成立の過程をあらわしているようにぼくには思えるのですが、いかがでしょう？

で、最後にコマーシャル：　セールスファンネルの本発売中：こちらで詳細をご覧ください。

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